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b2b的经营模式

时间:2019-02-12 19:10来源:未知 作者:admin 点击:
2011年至今一直从事游乐设备的电子商务事业,我会把所知道的行业知识贡献出来,尽可能帮助需要的人!!!企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易,必须注册为B2B网站的会员,每年要交纳一定的会员费,才能享受网站提供的各种服务,目前会员费已成为我国B2

  2011年至今一直从事游乐设备的电子商务事业,我会把所知道的行业知识贡献出来,尽可能帮助需要的人!!!企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易,必须注册为B2B网站的会员,每年要交纳一定的会员费,才能享受网站提供的各种服务,目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费,中国供应商会员费分为每年4万和6万两种,诚信通的会员费每年2300元;中国化工网每个会员第一年的费用为12000元,以后每年综合服务费用为6000元;五金商中国的金视通会员费1580/年。网络广告是门户网站的主要盈利来源,同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。企业为了促进产品的销售,都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前,而网站在确保信息准确的基础上,根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务,当买家在阿里巴巴搜索供应信息时,竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位,被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站的化工专业搜索平台,对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索,搜录的网页总数达5000万,同时采用搜索竞价排名方式,确定企业排名顺序。

  展开全部中国比较成功的 B2B 网站却并非所有都是在线B 行业网站,许多都没有做在线交易,更多是以基于交易为目的的网络营销推广和打造品牌知名度。根据对当前比较成功的 B2B 行业网站的分析研究,总结了 10 种 B2B 行业网站经营模式,以及相应的组合方案。1 、以提供产品供应采购信息服务为主要经营模式的 B2B 行业网站这类网站要建立分类齐全、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库,尤其是要注重产品信息的质量,要不断更新,有更多最新、最真实、最准确的产品信息及时发布,全面提升采购体验,吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。主要是向中小供应商企业收取会员费、广告费,以及竞价排名费、网络营销基础服务费等。2、以提供加盟代理服务为主要经营模式的 B2B 行业网站产品直接面对消费者的企业,一般会找加盟商、代理商来销售产品,一般这种企业的经营模式为设计+销售类型或设计+生产+销售类型。此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面,比如服装网站,就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容,全面收集服装品牌信息,建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、会员费,尤其是广告费会占大部分比例。

  以生产外包服务为主的行业具有的特点:此类 B2B 行业网站赢利模式为收工厂的钱,为工厂寻找更好的订单,可以提供实地看厂拍照,确保收费的主推工厂生产实力信息的线、以提供小额在线批发交易服务为主要经营模式的 B2B 行业网站

  经营这类网站,要非常了解零售商的需求,要建立完善的在线诚信体系,完善的支付体系,产品种类丰富、信息详细,当前综合、大行业的网站更易成功。

  这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。买卖双方诚信审核,支付的安全性,物流的快捷等,可采用第三方合作伙伴来解决,要进入这类网站首先要选好行业,其次门槛也比较高,可以在一些新兴的市场发展。

  团队核心管理层里要有行业背景,否则找不到信息来源,大型企业不愿意买帐。适合那些从这类网站辞职的分析员,以及行业协会、商会、贸易商等同行业,具有一定行业背景的人来开办,市场需求比较大,很多行业都允许几个网站生存。赢利模式包括:会员费、报告销售、咨询、期刊、会议、广告费等。

  技术社区的盈利模式包括:招聘求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服务、设备广告等。更重要的是为商机栏目增加用户粘性,运营时要服务好技术新手和技术高手,让高手在社区展示自己和产品,并能获得精神满足,让新手在这里能学知识,向技术高手提问,这样技术社区才能有内在的推动力,获得长远的、持续不断的发展。一般包括:问答、博客、图库、招聘求职、下载、个人空间、微博、会议等栏目。

  一定要注意控制成本,开始不要印刷的太多,同时多采用线下的渠道来推广,一般都是参加全国各地的展会免费派发,以及通过快递免费派发给目标的读者和广告客户,找到更认可纸媒的客户,发行一定要精准。赢利模式为:封面、前彩页广告,内插页、页眉、页脚、书签、总目录右边等广告位,都可以赠送给购买前彩页及封面、封底的客户,包括访谈、软文等推广服务,还能提高网站的诚信度。

  9、以 B2B 行业网站+《商情期刊》、《行业大全》+展览、会议服务为主要经营模式

  一般这类网站在举办会议的时候,需要与行业高层建立好关系,包括:协会、地方政府、高校、科研院所,举办会议的时候,需要他们捧场,会议才能变的更高端一些,才有更多企业高层参会。可以结合 B2B 行业社区来运营,通过社区吸引行业用户的关注,然后将这些用户集中在一起开会,解决一些问题。

  10、以 B2B 行业网站+域名空间+网站建设+搜索引擎优化服务为主要经营模式

  要做好这类网站,要求团队有企业网站建设操作经验、行业网站运营经验、企业站搜索引擎优化排名经验。一些有企业网站建设背景、企业网络营销推广服务背景的公司在选择这种模式来建设 B2B 行业网站,赢利模式也比较成熟,只是很多公司由于缺少 B2B 行业网站运营背景,结果 B2B 行业网站就成了一个摆设,并未发挥实质性的推广作用。成功运营 B2B 行业网站的公司选择这样的经营模式更能成功。 对选择的几个行业分别做 SWOT分析,确定选择每个行业的营销策略,最后做综合分析,在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。(注:SWOT 分别代表Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threat(威胁))。将 SWOT 的理论及分析方法,充分运用到 B2B 行业网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上,会使创业的成功率大大增加。

  1.策划或技术优势:行业里有许多 B2B 行业网站,但是真正公司化经营的也就几家,我们是否能在策划或技术领域能超越直接对手呢?比如:网站建设的非常易用,在对手的基础上,采用了创新的模式,实现了差异化竞争,或者在同等模式的情况使用了“微创新”的方法,使产品更加易用。

  2.有形资产优势:自己是否有实体企业或房产,房租等基本不用投入,资金上是否能够足以打败对手,或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如:有 100万、50 或 30 万,而在这个行业 100 万是否能够打败对手,或与对手抗衡。

  3.无形资产优势:创始人在行业里拥有良好的人际关系,从事行业很多年,对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻;或者团队核心人物对 B2B 行业策划、运营及发展趋势有深入了解,有成功操作 B2B 行业网站的经验等。

  4.人力资源优势:你所在地区,或者拥有的资金,是否能组建一个比对手更强大的团队,B2B行业网站在初期,最关键的是资金和团队,可以这样说,有了资金,再选对人,组建好的团队,就成功了一半。

  找出竞争优势,并充分利用这个优势,在某个方面超越竞争对手,或者说将自己的优势发挥到极致,各个击破,以点带面。

  1.市场规模过小:选择的细分行业市场规模是否太小,无论怎么做,可能也没有太多的客户,就算赢利也没有多少,导致不能发展壮大,最后可能成了鸡肋。当我们面对这样的行业时,就要学会深挖,综合的 B2B 网站,或大行业的 B2B 网站,由于用户的需求多样性,很难获得同样的需求,但是 B2B 细分行业门户网站,虽然人群少,但是具有很多相同的需求。可以将媒体、社交、电子商务的模式,以及线下的平面媒体、在线会议等,都应用到一个小的行业,就能弥补规模过小的问题。

  2.竞争对手太强:选择行业的竞争对手太强,以自己的资金很难去超越或与对手抗衡,比如对手已经做了 5 年,无论团队、资金和市场占有率,都很难超越。这样的行业一定要想办法实现差异化竞争,只有这样才可能与对手分一杯羹。如果市场又小,竞争对手又很强,要考虑放弃这个行业,否则就是找死。

  3.缺乏充足资金:是否缺乏充足的资金,比如:有的行业,需要比较多的资金才能与对手抗衡,或需要大量的资金才能开拓市场,建立品牌。一方面找资金,另一方面要降低成本,先把用户具有最大需求的一个方面做好,保证团队的最低配置,生存下来可能才是最重要的。

  4.行业洗牌或淘汰:有的行业,本身在逐步的恶化,比如门槛越来越高,外贸订单在逐步流失到其它国家,内销市场的需求在逐步萎缩,或者慢慢走向洗牌或垄断等等,这些都是我们考虑的因素。找出竞争劣势,想办法规避或弥补这个劣势,如果这个劣势很致命,我们又根本无法弥补,那就要毫不犹豫的考虑放弃,不能说你只懂这个行业,就非要在这个行业做一个网站。

  市场机会是影响 B2B 行业网站制定战略的重大因素,管理者应当确认每一个机会,评价其成长和利润前景,选取那些与资金、资源相匹配,能使网站获得竞争优势的最佳机会。

  1.行业是朝阳产业:选择的行业向好的方向发展,整个行业是一个朝阳产业,有一大批新进入者,可能使原来市场规模很小的劣势减弱,比如:环保行业、绿色能源产业。

  2.用户是否不断增加:中国的网民在短短的时间里,上升到 4 亿左右,新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区,行业的网民是否也同样成几何级数的增长?从这点上我们是否看到了机会。比如:网络游戏抓住新增用户年轻化的特点,最近几年都快速的发展,成就了好几家上市公司。

  3.获得充足的资金:我们是否有充足的资金,去挖比对手更好的人才,采取更大的市场推广力度;或者虽然我们没有资金,但是凭借良好的市场前景,或者创业背景,在网站的发展过程中,不断引进新的民间或风险投资(一般多为民间资本,风投一般不关注这类网站),使网站获得快速发展。

  4.创新创造机会:也许我们选择的行业对手很强,我们的资金也很不充足,但是没有关系,我们的创新意识很强,与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持,创造各种机会,减少失败的可能性,我们就有潜在成功机会,关键在于创始人是否具备这个耐心,或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展,我们更多的是在做一个平台,前面 1-2 年可能都是投入期,收获期可能要从第三年开始。

  在 B2B 行业网站的外部环境中,总是存在某些对 B2B 行业网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁,做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。

  1.出现更强的对手:可能会出现比你更强的竞争对手,会导致网站的生存受到挑战,或者利润会大大的缩水,我们要关注对手的情况,推出比对手更好的功能,更高质量、更全面的内容,抢对手的用户,在品牌建设上不遗余力,以压倒对手的气势去打败对手,但是要在不违背法律的情况下。

  2.行业走向衰退:整个行业的发展趋势向不利方向发展,比如产业转移,转移到西部或者国外地区,行业大洗牌,主要产品市场增长率下降,国家的政策对行业发展不利。这个时候我们就要考虑培育新的市场,增加赢利点,在现有平台和人力资源条件下,做适当的、合适的、逐步的转型。

  3.网络发展趋势:比如 B2B 电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎,处于初级阶段的 B2B 电子商务模式,未来是否还会成为 B2B 电子商务的主流模式,比如:小额批发和大宗产品交易都使用了在线交易,随着网络信用的健全,更多产品的在线交易会受到买家和卖家的认可,一定时候,或者 5 年,或者 3 年,有可能这种模式就会行不通,或者不断萎缩。

  4.马太效应:由于选择行业的对手很强大,往往产生“马太效应”,一步领先,步步领先,这个行业是否还有对手不屑一顾,而前景又比较好的领域,打开一个突破口呢?没有,就要放弃这个行业。创业者是经不起失败打击的,尤其是草根创业者,任何时候要谨小慎微,做好逻辑推理。这些工作都是网站策划和网站运营者应该去思考的问题。 一、困惑

  1.盈利模式和销售方式都很单一,盈利就通过广告和会员两种方式,而销售仅仅使用电线B 电商平台就只有让企业加入会员、购买广告和关键词、发布信息,如此简单。

  3.坚持采用线下交易,线下采购有回扣可拿,且更加真实、安全。尽管线上价格更具优势,但常采用线上询价线.依然担心网络交易的安全、诚信问题,比如发票、质量、售后、合同等问题。

  1.网站构造、布局千篇一律,都是那么几个:资讯、行情、品牌、供求、求购、展会。

  对于以上困惑和老思路,是 B2B 电商平台都普遍存在的问题,而之所以会产生这些问题,最根本的原因 B2B 平台没有了解众多企业的根本需求。他们没有深入了解不同行业企业的需求和心声,没有听取企业们的建议,不知道他们交易有什么困难和疑惑,更没有相关如何去解决这些困难,比如上文提到的安全、诚信问题,质量、售后问题,税务、合同问题等。若想线B,就应该以这些问题为基础,寻求解决方案,建立既开放又封闭的 B2B 电商平台,启发、引导、培养各类企业开展网上贸易,习惯电商这种交易渠道。

  开放平台的意思是明确企业真实身份的前提下,降低平台使用权限、引入流量,因为用户原创内容在 B2B 的发展中影响也非常大;而封闭指的是由于当中的企业之间具有陌生性,所以必须通过平台才可进行贸易活动,整个贸易过程中的资金、信息流都在 B2B 平台循环流动,更增加了交易的安全性和可靠性。

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